榴六六品牌创始人张会军:炙烤榴莲开创者

创业资讯腾讯大豫网2018-04-25 14:27

没有经历的成长不足谈初心,没有挑战的人生不足道传奇。

作为一个名副其实的连续创业老炮儿,他的创业心路可谓跌宕起伏、曲折丰盈:从电业局铁饭碗到方便面业务员,从面粉销售到速冻食品三省区经理,从干果大叔到炙烤榴莲开创者,他以自己真实成长轨迹诠释了创业的真谛,演绎了一曲“不折腾非青春”的创富传奇。

如今,依托“炙烤榴莲”冷门爆品,以及“社群+店面”(线上线下)渠道互为导流,他所开创的“榴六六”炙烤榴莲品牌一路高歌猛进,仅仅七个月时间便实现了产品毛利平均超过50%、加盟连锁店面58家的佳绩,并且每家店都快速实现了回本盈利。

他就是喜欢折腾、骨子里不安分的代言词,他就是榴六六品牌创始人、炙烤榴莲开创者——河南果诺网络科技有限公司掌舵人张会军。

榴六六品牌创始人张会军:炙烤榴莲开创者

不折腾,非青春:一个骨子里不安分的连续创业老炮儿

今年36岁的张会军出生于河南周口太康农村,祖上几代都是地道的农民。2001年大学一毕业张会军就到了县电业局工作,成为众人艳羡的吃铁饭碗的人,一度是家里的骄傲。

可是,刚上班一星期,张会军便做出了令大家匪夷所思的决定:辞职。理由是:“每天到村里抄电表,然后打印电费单张贴到户。我不想这样一复一日地过一辈子。”

“这里不是我想要的生活,要走出去,去外面闯一闯。”随后,冒着被父亲打断腿的危险,张会军趁父亲不在翻墙出走,怀揣着母亲从门缝里递出的500元钱踏上了开往郑州的最后一班车。

来到郑州,张会军第一份工作是做“百分方便面”的厂家代表,并被独自派到了驻马店新蔡协助代理商拓展市场、铺货、做服务。

“那时候为了让代理商帮忙多装一些方便面,我连续一周凌晨5点起床,给他的东风小霸王货车装货,最终感动了代理商老板,开始越来越多地上我的方便面。”张会军的法宝就是实诚、肯吃苦。

愣是凭着这一股子牛劲,一年后张会军便成功晋升为驻马店、周口、开封三地的销售经理,轻松拿着过万的月薪。小有所成的满足感一度让张会军飘飘然。

很快,他决定离开,与人合伙将河南面粉转销兰州。半年后,因不懂财务和供应链管理,张会军之前辛苦挣来的7万元赔的精光,买完兰州到郑州车票,兜里仅剩下15元。极大的挫败与落差,使得他一度沉沦数月之久。

2003年,奔着先解决生存问题的初衷,张会军加入了云鹤速冻食品,进行四川市场开拓。仅一年半时间,他就将业务做得风生水起,并一跃晋升为闽浙赣三省大区经理。期间,他充分积淀了市场规划、团队管理、商业合作的宝贵经验,为接下来的创业打下了坚实基础。

2004年下半年,张会军在妻子鼓励下开了人生第一家店铺——多乐士油漆专卖。可不到一年时间,由于工地欠账拖款,加上店铺所在市场拆迁,15万元投资亏损剩5万元。

来不及忧伤。2005年,张会军应聘到四五老酒做区域经理。半年后转战咨询行业,先后跟公司服务了汾酒、林河、仰韶、卧龙玉液、岭南米酒等多个品牌,一干就是五六年。

“2012年到2013年做进口坚果期间,我们仅凭进口的生核桃、碧根果两款爆品就做了一个亿销售额。”张会军说。

2014年3月,张会军在上海成立公司,创立品牌摇篮果,我做产品的第一条原则就是杜绝添加、杜绝漂洗、杜绝防腐剂,不让亲朋吃那些“过度加工”的干果。2014年7月产品在郑州上市,一度跟胎儿大学、两岸早教、婴幼儿用品店进行合作销售,并在45天时间开了65家店面。

榴六六品牌创始人张会军:炙烤榴莲开创者

但是,好景不长。9月份问题开始暴露出来,65家店面有47家出现了产品保存问题。“有些店连空调都没,我们产品没有添加防腐剂,天热就出现变质问题,当时心情极其灰暗,最后报废货物价值20多万,算是交了一笔不菲的学费。”

经过这件事,张会军明白了线下店铺与摇篮果产品品质匹配的重要性,经过反思最终选择了20家高端便利店和高端社区店合作,但销售额无法满足公司的发展。

穷则思变,面对困境,必须寻找突破。张会军关注点开始向线上转移,2014年12月开启微商渠道,这条路走了一年,终于在2015年双十一当天销售额突破了百万。

榴六六品牌创始人张会军:炙烤榴莲开创者

2016年下半年摇篮果微商渠道销量出现下滑,张会军分析:一是整个微商行业没有当初那股热劲;二是摇篮果从始至终都坚持不囤货、不压货、一件代发的运营模式,代理积极性下降,动销慢;三是相对其它微商产品,毛利有点低。

张会军再次陷入深思:怎样才能留住代理商?并让代理赚到钱?

2016年5月份,张会军启动了摇篮果“烟台大樱桃”项目,大樱桃销量喜人,代理商只要维护好同城300用户就能满足利润需要和干果销售转化,那是一次很有意义的尝试。不过,大樱桃属于时令性水果,周期短,消费群体忠诚度和重复购买率比较低。

那么,怎样才能打造一个既有高粘性又旺销的产品?张会军一直在思忖这个问题。

从干果大叔到“榴莲专业户”: “社群+店面”双驱动 成就冷门战略下的爆品打造

3月22日上午10点,榴六六郑州普罗旺世店,张会军的采访如约开始。

没有高谈阔论,有的只是身为一个创业者的谦卑与真实。这是张会军留给我的第一印象。相较于“成功”与“传奇”,眼前的他更乐于分享成长的“经验”和“教训”。作为一个几经起落、屡败屡战的创业老炮儿,张会军从未后悔过自己的任何一次选择,而是尽可能从每次的创业征途中汲取能量,为接下来的蜕变做足准备。

2017年初,一个做榴莲的朋友向张会军建议选择榴莲作为产品切入口。榴莲首先会对人群进行筛选,喜欢吃榴莲的人会特别喜欢,不喜欢的人闻到气味就避而远之。经过分析,张会军觉得榴莲这款产品的属性和消费群体比较适合做社群,榴莲爱好者对产品的忠诚度高,喜欢吃榴莲的消费者一年四季都在消费,并且消费能力较强。一家店面如能运用社群模式,维护好300个榴莲粉,盈利一点问题没有。

榴六六品牌创始人张会军:炙烤榴莲开创者

3月中旬,张会军开始启动摇篮果炙烤榴莲项目,经过45天的测试,销售额及毛利润均可满足代理商利润需求,重复购买率达到70%,社群人数近300人,活跃人数在50%左右,这个数据比较满意。

社群找到了精准消费者,接下来则需要品质口感好,自己会说话的好产品。

说干就干,很快张会军就原创研发出了“炙烤榴莲”新品,并取名“榴六六”品牌。第一阶段重点推出炙烤榴莲、榴莲蛋挞、榴莲芝士。最终产品有高温、低温、常温、饮品四大品项,包括榴莲披萨、榴莲冰淇淋、冻榴莲、榴莲雪滋、榴莲干等十几款榴莲单品。

榴六六品牌创始人张会军:炙烤榴莲开创者

“我和老婆孩子都是榴莲铁粉,只要与榴莲相关的事物,我都有兴趣去探寻一番。因为爱所以爱,做这件事儿,我发现美食与事业可以兼得了。”找对方向和着力点,张会军有点喜出望外。

榴六六品牌创始人张会军:炙烤榴莲开创者

截至目前,“榴六六”品牌依托“炙烤榴莲”冷门爆品,以及“社群+店面”(线上线下)渠道互为导流,一跃成为行业黑马,目前已经拥有58家连锁店铺,成为加盟连锁领域最受关注的网红项目之一。

榴六六品牌创始人张会军:炙烤榴莲开创者

究其背后,不难发现“榴六六”项目的独特基因:一、冷门战略,切入点极度精准;二,品牌口碑粘性较强,重复购买率高达70%以上,消费频次和忠诚度皆高;三,产品客单价高,人均25元以上,单品毛利平均超过50%以上;四,开店成本低,回本周期快。仅需10-20平米门店,一次性投入15万左右,通常五个月左右即可回本,创业风险低。

为了做好“榴六六”品牌加盟连锁,张会军可谓煞费苦心。首先,所有榴莲均来自泰国原产地直供,金枕品种、树熟(确保甜度及口感)、A级果(化果无水);第二,先有客户,后有店面。依托社群电商的“同好”圈层,通过社群引导培育,实现线上线下互为渠道入口,最大化收割红利;第三,针对加盟商提供全流程一站式精细服务,包括:品牌、培训、选址、开业、运营、设计、营销等。

“前几天有朋友还打趣道,这次你要再干砸了怎么办?我想了想,回答说:很多人穷其一生为别人打工,我能够有勇气做一件自己喜欢的事儿,或许从开始创业的那天起,对我而言,就已经成功了吧!我觉得,每条路都不好走,有很多曲曲弯弯,沟沟坎坎,只要不忘出发前的初心就好。”临近采访结束,张会军这样谈自己对创业的理解。

“我今年的愿景是开300家店,保底100家。”谈及榴六六发展,张会军信心满满。

从干果大叔到“榴莲专业户”,从“社群+店面”到冷门爆品,这就是正在蜕变中的张会军,一个把创业活成生活方式的存在。

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