一年半融资25亿!这家初创企业竟然就三招

创业故事正和岛2015-10-16 18:14
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这是一个屡败屡战、终见曙光的创业故事,包含了这样的道理:

1、没有实力,风口是不属于你的。2、当下的互联网不是大公司吃掉小公司,而是快公司吃掉慢公司。3、快速决策比正确决策重要的前提是,快速纠错。

2013年初,趣分期创始人兼CEO罗敏融资了200万元,再次创业。到当年底,项目一个个失败了,临近散伙,有人在问,我们还能撑多久?他们已经试了不下10个项目,罗敏硬撑着,坚持再试试下一个项目。

2014年3月,罗敏突然找到刘震涛(现趣分期校园实习生项目负责人)、吕东(现趣分期产品负责人)、何洪佳3人,说自己想到一个好项目,这一次是“趣分期”,给大学生做信用消费贷款。

2015年8月,趣分期第5轮融资,蚂蚁金服领投约2亿美元,公司估值近10亿美元。2013年无聊的时候,何洪佳看了两遍《三国演义》,《三国演义》评书也听了两遍。趣分期让他想到了刘备,多年流亡,历尽艰险,起死回生。

一年半融资25亿!这家初创企业竟然就三招

寻找属于自己的风口

出生于1983年的罗敏已经有10年创业经历。他原是波导手机驻印度(或者巴基斯坦)市场经理,2006年加入一家校园社交网站--底片网,一个月之后升为市场负责人。底片网钱烧光了,罗敏反思,资金是次要的,不具备产品技术战略市场运营的实力,就算风口来了也把握不住。

2007年,罗敏创立记忆日,一家提醒用户记忆日的网站。但记忆日在股权分配上太过平均,罗敏是CEO,比其他两个联合创始人的股份也就多了0.01%。如果研发跟不上思路,他得先后说服负责研发的联合创始人和负责产品的联合创始人。最后,这家公司缺少真正的主心骨而散了。罗敏吸取了一个教训:别的成员对这家公司只有建议权,只有CEO才能对公司完全负责。

2010年初,罗敏创业做外卖,做了一个多月,公司又倒闭了。回头来看,外卖是一个好方向,但时间不对。为什么罗敏屡败屡战,还有刘震涛、吕东他们死心塌地地跟随?“因为他的眼光摆在那里,还有落地的能力,人脉也够强,迟早会东山再起。关键能落地,创业者不就该这样吗?有想法就干,干出来不就是创业者吗?”刘震涛说。

2013年,罗敏再次创业,往电商方向做。第一个项目是做豪车团购,找4S店店长谈好合作,再找到用户来下订单,第一个月就卖出了60多台宝马。

但是,收款(返点)的时候他们陷进坑里了,4S店人员流动快,他们的合作都是和店长谈,不是跟公司谈的,人走就不认账。而且潜规则也不少。他们停掉了这个项目,整个2013年罗敏尝试了十来个项目,只要不能快速增长就砍掉。

他们又做社交网站,类似师兄帮帮忙,这个领域没有成型的模式跑出来。做电商导购,类似“什么值得买”,产品体验不好,这几位都不擅长运营文字性的工作。当时移动刚刚兴起,没有那么多人使用APP,需要购物团队眼光好。产品流量低,购买率低,虽然商品有返点,做不到那个量就没意义。这个项目也夭折了。

他们又考虑做在线教育,刘震涛找外包把视频平台给搞定了,何洪佳找他妻子家亲戚小孩来听,亲戚不乐意,怕孩子上网玩游戏,而不是听讲座,宁可花50元找人看着孩子做作业。何洪佳意识到,自己家人都不支持的东西,真的有用吗?

另外,学校网络速度慢(老师都是大学生),录制视频的效果很差。没有强大师资资源,没有强大的技术能力,是没有好的用户体验的。这是他们2013年最后一个项目,被何洪佳判了死刑,虽然方向好,可不属于他们。

若干项目下来,罗敏他们充分认识了自己的缺点,总结出来就是,适合做电商,但纯粹的电商可能做不起来了,没有什么机会了,能否结合什么领域来做电商?直到2014年3月,互联网金融越来越火爆了,罗敏的眼光落在这个领域:做电商的话,又要做量又要做利润很难。换个思路,用金融的手段套在电商里,可以增加毛利,做到一定的单量,公司就能活下来。

3月14日,趣分期项目立项,21日上线。当晚,何洪佳在北京科技大学找到兼职发传单,一晚上花了900元,把北科大所有男生宿舍楼扫了一遍,发出4000多张传单。当天晚上就来了3个订单。第二天,又去中央民族大学这所女生比例较高的学校,在路边发传单。当天晚上,两个学校一天交易额做了3万多元,中国至少有上千个大学,如果扩大1000倍就是3000万元,罗敏觉得自己发现了一个很大的市场。

趣分期投资人、源码资本创始合伙人曹毅的逻辑是,趣分期切入一个特别好的客户群,第一笔信用很有可能发生在大学期间。也没有其他金融机构把这件事做好。大学生有很好的信用基础,用未来的钱做现在的发展,如果有很好的工具帮助他在最需要钱的时候多一些生产资料,那就是有价值的。

2015年3月,一次开会,罗敏提出做趣店,林友站起来反对,他担心带来大量刷单。罗敏说,你这么想格局就不大。他思考的出发点是要把用户量和交易量做起来,在趣店上买零食的人必须成为授信用户。罗敏将林友的话堵回去之后,团队就不打任何折扣去执行。在有些公司,成员心里有不同意见,就不全力做,项目做着做着就没下文了。罗敏强势,同时团队绝对信任他,绝对服从。罗敏证明这件事走不通的时候,他会停下来,纠错很快。他不会把大部分资源投入到新的项目里,只是浪费有限资源去试错。创业需要有主心骨,会议上讨论来讨论区,时间就过去了。罗敏心理素质好,能坚持,铁打的人也有泄气的时候,但罗敏能够重整斗志往前冲。

罗敏要求做趣店,让一万名学生在学校里开店,类似59store。但是59store做了一年多才一两千家店,罗敏张口就是一个月一万家。楼丽丽虽然觉得不可能,但是仍旧在拼了命的执行,他们做下来了。峰值最高做到40万单,2015年9月数据稳定在10多万单。楼丽丽的目标是送货上“床”,你在厕所里需要卫生纸也给你送来,你在玩游戏想吃泡面就送来。趣店同样可以用信用支付,可以分期,也可以下个月一次性还清,推广信用消费的理念。2015年4月,趣分期的新产品趣店上线。

为了追求速度,技术总监徐峥两周就将趣店开发上线,以快为目的。运营部门做推广活动,一分钱能领到方便面、可口可乐,每天晚上地推去学生宿舍推广。趣店PV爆发性增长,一个月时间从日均一百万到日均一千万,系统不足以支撑,他们措手不及,需要增加阿里云服务器,阿里云库存却没有了,只好四处托人,最后找到阿里云CTO章文嵩才解决。

罗敏在这些高管眼里,胆子大,不怕事,一直在突破边界,寻找新爆发点。趣分期的主力产品是1000元以上的商品,低客单价的趣店,是用高频消费来带动低频消费。用户对趣分期的需求在经历爆发之后,平稳发展。罗敏的思路是,从其他点切入,可能带来用户的暴增,将这部分新增用户再转化为趣分期用户。趣店是趣分期发展的关键节点,至少为趣分期带来了300万用户,这为后来拿到蚂蚁金服的投资打下了基础。

2015年8月底,罗敏提出,9月14日到9月18日招满5000名实习生。这意味着他们要派出26只小分队,在26个省45个城市完成300场校园招聘,并且9月7日大学才开学,这需要在一个星期内完成所有地面宣传,以及预约300个场地。

趣分期人力资源副总裁张青青觉得这是不可能完成的任务。罗敏说:你不做,怎么知道不可能呢?

有些CEO听了下属解释会体谅,罗敏的风格是,你去做,做了再说。不要在没做之前跟我说这么多。正好7月入职了30名管培生,加上HR部门的人以及各个部门负责人,组织起26只队伍。为了提高校招现场的到场率,趣分期各地地推必须不断贴海报,反复贴,以免被其他海报给覆盖了,保证地面宣传曝光频次。他们利用了学生希望占便宜的心理,在海报上宣传现场体验趣分期产品,返利50元。张青青也设计了实习生升级系统,就跟游戏打怪一样,一开始是菜鸟,积分增高,收入就增高。兼职大学生每天推广成交3单生意,一单可提成50元,一个月就能做到4500元。如果做到30单之后,就有500元额外交易,做到60单之后额外奖励1000元,90单则是1500元。

趣分期是单一面对学生信用消费的贷款,相对来说风控比较容易。地推需要先审核学生证、身份证、校园一卡通,以及学信网核印,确保真实身份。再次,是查学生银行流水和学习成绩单,评估其还款能力。趣分期早期风控这条线上催收(针对逾期未还的用户)是归地推来做,这等于地推既当运动员又做裁判。罗敏又将林友调去做独立的催收部门。2015年1月催收一天有三五千单,部门近40人,到9月平均每天18000单,部门70人。趣分期30天以上的逾期率是千分之几。

林友是罗敏的大学同系校友,在北京做中学老师,做20天培训就能挣13万元。他辞去教师职位,准备出国,却和罗敏喝了一杯咖啡,就决定加入趣分期。一开始每个月收入7500元,担任北京区域经理,后来又调去做运营,对接山东、陕西、甘肃等地。才做了一个月,因为趣分期发展很快,HR支持不过来,又调去做招聘。罗敏觉得林友人靠得住,做什么活都能超出预期地做好。在HR部门,林友做了3个月,同时接过行政部门的任务,给公司弄个食堂,又负责机动BD的招聘培训,作为单独一条的垂直管理线,再下放到地方去。

2014年10月,林友招聘压力大,开车回家途中,突然流泪。他想到自己放弃出国机会,必须做到极致才能自己对得起自己,有近两个月时间,他是公司最后一个走,门是自己锁。“我曾经对我的团队说,大家可能不比别人聪明,但你可以跟别人拼时间,别人工作12个小时,你可以工作14个小时,过一段时间之后,你就可以成为专家,让别人信服。”

罗敏对成功有着极度的渴望,也有对失败的极度不安全感,他有很大的野心,目标是几百亿美元的公司。他拼命在折腾,也在到处为未来探路,这在他做趣分期的创业一年半的过程中非常常见。姜峰曾在一个月里跑完吉林省四平市的5600个大学生寝室,他说“这家公司不会让你有安全感,时刻让你有紧迫感,稍微一放松,就有新任务来了,逼着你前进,逼着你学习。”

a大学生信用消费市场估计有3000万人口,市场成熟后应该有500亿元到1000亿元的市场总量,趣分期如果只是做大学生的话,应该也能做成数十亿美元的公司。但是,对于罗敏来说,这不够。他希望也需要抓住后市场,2016年暑假会有一批大学生用户毕业,如果罗敏能够留下他们,趣分期将有质的飞跃。或者说,一直只有大学生用户的话,趣分期也有可能是下一个人人网。

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